開學季,別只盯著賣教輔:給書店人的三份實戰(zhàn)清單
朋友圈里各種“年后開學”的段子刷屏了。每年年后開學,大家都盯著教輔、文具那“一錘子買賣”。但如果只盯著賣貨,你會發(fā)現(xiàn)生意越來越難做:客戶來了不買,轉身去網上比價;產品家家都有,最后只能拼價格。
對于咱們書店人,開學季就像一場大考——學生涌進來,家長跟進來,錢在口袋里跳。但說實話,這幾年我發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象:開學那幾天店里人擠人,可一過那陣兒,立馬冷清下來。更頭疼的是,進來的客戶轉一圈,拿起書拍個照,轉頭就去網上下單了。為什么?因為大家賣的東西都一樣,誰家都是那幾本教輔、那幾款文具??蛻魶]有非在你家買的理由。干了三十年書店,帶過一百人的團隊,也幫兩千多家同行做過業(yè)績增長,我越來越明白一個道理:開學季真正的機會,不是多賣幾本書,而是把“一次性流量”變成“長期關系”。下面這三份清單,是我這些年的實戰(zhàn)心得,希望能給你一點啟發(fā)。
第一份清單:門店營銷——別只擺書,要擺“場景”
很多書店開學季的布置就是門口堆一摞教輔,墻上貼張“開學大促”的海報??蛻暨M來一看,和網上差不多,價格還沒優(yōu)勢,扭頭就走。
試試換個思路:把書店變成一個“家長互助站”或“學生充電站”。
打造“開學焦慮化解區(qū)”:在店里辟出一小塊地方,放幾把椅子,擺上關于親子溝通、時間管理、學習方法類的家長讀物。旁邊配個提示牌:“孩子開學了,您焦慮了嗎?這幾本書或許能幫您?!?當家長站在那里翻書的時候,店員可以自然地上去聊兩句:“這本書里提到的‘番茄工作法’,我家孩子用了挺有效,您可以翻翻看?!?這一聊,就從推銷員變成了“過來人”,信任感就出來了。
做一場“小小收心儀式”:開學前那個周末,可以組織一個半小時的活動,比如“制作新學期計劃手賬”或者“開學第一課:安全/習慣小講堂”。邀請附近社區(qū)的孩子免費參加,請店里的員工或者熱心的家長志愿者來分享。成本很低,但能讓孩子和家長在開學前就來店里“報到”,順便看看新書包、新文具。他們來過了,買的時候自然優(yōu)先想到你。
別忘了“家長等待區(qū)”:下午放學時間,校門口圍滿了接孩子的家長。如果你書店就在學校附近,能不能準備幾把凳子、一杯水,讓早到的家長進來坐坐?哪怕只坐五分鐘,他可能就會順手拿起一本書翻翻,或者看看你陳列的新品。這五分鐘的停留,就是成交的種子。
第二份清單:新媒體內容——別只發(fā)廣告,要發(fā)“解決方案”
公眾號和視頻號,很多書店都開了,但發(fā)的內容大多是“新書到店”、“全場八折”。說實話,這種內容客戶看多了就麻木了。開學季,家長真正關心的是:我的孩子能不能適應新年級?作業(yè)拖拉怎么辦?閱讀習慣怎么培養(yǎng)?
抓住這些痛點,你的內容就有人看。
開學前一周:發(fā)“收心指南”
開學第一周:發(fā)“適應秘籍”
開學一個月內:做“閱讀規(guī)劃師”的人設
第三份清單:團隊賦能——別只當“收銀員”,要當“閱讀顧問”
很多老板跟我訴苦:團隊不專業(yè),書來了只會擺上去,客戶問什么都答不上來。開學季忙得要死,可員工就是留不住客戶。
這是培訓沒跟上。但培訓不是開大會,而是給工具、給方法。
開學前開個15分鐘“早會”:每天選一本重點推薦的書,全員一起翻5分鐘。每個人用一句話總結這本書“為什么值得推薦給現(xiàn)在的家長/孩子”。比如一本《時間管理》的書,可以這么說:“很多孩子作業(yè)拖拉,不是因為笨,是不知道怎么安排時間。這本書里有21天訓練計劃,家長照著做就行?!?這句話,就是員工接待客戶的“銷售話術”。
給員工一個“提問清單”:很多店員不知道跟客戶聊什么??梢越o他們印一張小卡片,上面寫著:
鼓勵員工拍視頻:團隊里如果有年輕人,可以鼓勵他們出鏡拍“一分鐘薦書”。哪怕拍得粗糙,只要真誠,就能打動人。你可以告訴員工:“這條視頻如果播放過1000,獎勵一杯奶茶?!?慢慢地,大家就有了動力,你的視頻號內容也豐富了。
說到底,開學季不是一場短跑,而是一次長跑的起點。那個走進你店里的家長,那個關注了你公眾號的媽媽,他們需要的不僅僅是幾本教輔,而是一個能陪他們走過孩子成長每一程的“伙伴”。
